آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه در صنعت بیمه – وضعیت موجود و پیشنهاداتی برای اصلاح

هدف از آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه 

قسمت عمده‌­ی پورتفوی صنعت بیمه از طریق شبکه­‌ی فروش جذب می­‌شود. به همین دلیل کیفیت کار شبکه­‌ی فروش بیمه تاثیر به سزایی در وضعیت صنعت بیمه دارد. مهم­ترین فعالیت در بهبود این کیفیت آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه  است. هدف از آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه قاعدتا کمک به ترویج فرهنگ بیمه و افزایش فروش است. برای تامین این هدف، آموزش شبکه­‌ی فروش در صنعت بیمه باید به گونه­‌ای طراحی شود که بتواند توانایی افراد را هر روز بالاتر ببرد. برنامه­‌ای رسمی برای آموزش نمایندگان و کارگزاران و سنجش میزان موفقیت این کار در صنعت بیمه در آئین­‌نامه­‌ها وجود دارد. فروشندگان حضوری (که به اشتباه بازاریاب نامیده می­‌شوند) برنامه­‌ی مشخصی ندارند. در این مقاله ابتدا به وضعیت فعلی آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه خواهیم پرداخت. پس از آن هم پیشنهاداتی برای بهبود آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه ارائه خواهد شد.

وضعیت فعلی

پیش­‌نیاز

آیین­‌نامه‌ی­ ۷۵ برای نمایندگان و آیین­‌نامه­‌ی ۹۲ برای کارگزاران الزاماتی را قبل از شرکت در آزمون مطرح کرده است. متقاضیان نمایندگی باید دارای مدرک کارشناسی باشند. اعطای کد نمایندگی به دارندگان مدرک دیپلم با سه سال سابقه­‌ی کار بیمه­‌ای هم مشروط به موافقت مدیرعامل شرکت بیمه است. اگر متقاضی نمایندگی بیمه، سابقه نداشته باشد باید حداقل ۱۲۰ ساعت مطابق دستورالعمل تعیین شده آموزش ببیند و مدرک قبولی از موسسات مورد تایید بیمه­‌ی مرکزی دریافت کند.

کارگزاران حتما باید مدرک کارشناسی و سابقه­‌ی کار بیمه­‌ای داشته باشند.

فروشندگان ویژه­‌ی بیمه‌­های زندگی مطابق آیین­‌نامه­‌ی ۵۴ نیازی به سابقه ندارند و با مدرک تحصیلی حداقل دیپلم می­‌توانند کد نمایندگی ویژه‌­ی بیمه­‌های زندگی بگیرند

فروشندگان حضوری (بازاریاب­‌ها) هم تابع شرایط خاصی برای ورود به صنعت بیمه نیستند.

سنجش قبل از اعطای کد

نمایندگان و کارگزاران قبل از دریافت کد ملزم به گذراندن آزمون بیمه­‌ی مرکزی هستند. در این آزمون علاوه بر اطلاعات بیمه­‌ای، دانش بازاریابی و فروش متقاضیان نیز مورد ارزیابی قرار می­‌گیرد. کارگزاران پس از قبولی در آزمون در مصاحبه­‌ی تخصصی هم شرکت می‌­کنند.

فروشندگان ویژه­‌ی بیمه­‌های زندگی بدون نیاز به قبولی در آزمون رسمی بیمه­‌ی مرکزی می­‌توانند به صنعت بیمه وارد شوند. مطابق آیین­‌نامه­‌ی ۵۴  این متقاضیان باید در آزمون مورد تایید بیمه­‌ی مرکزی قبول شوند. تا زمان نگارش این مطلب، بیمه­‌ی مرکزی ضوابط این آزمون را اعلام نکرده است. فعلاً شرکت­‌های بیمه بنا به تشخیص خود این آزمون را برگزار می­‌کنند.

فروشندگان حضوری نیازی به شرکت در آزمون رسمی ندارند.

 

آموزش بلافاصله پس از قبولی در آزمون

 

نمایندگان بیمه پس از قبولی در آزمون بیمه­‌ی مرکزی حداقل ۱۵ روز کاری در شرکت متبوع آموزش می­‌بینند. برگزاری این آموزش تابع ضوابط داخلی شرکت­‌هاست.

کارگزاران پس از قبولی در آزمون و مصاحبه در دوره­‌ی آموزشی شرکت خواهند کرد. این آموزش مطابق دستورالعمل بیمه‌­ی مرکزی اجرا می­‌شود. در پایان این دوره هم آزمون برگزار می­‌شود. ضوابط اجرایی و آزمون این دوره رسما منتشر نشده است.

نمایندگان ویژه‌­ی بیمه‌­های زندگی تابع شرایط آموزشی رسمی نیستند. در این خصوص هر شرکت بیمه بنا به صلاحدید برنامه‌های خاص خود را اجرا می­‌کند.

فروشندگان حضوری هیچ برنامه­‌ی رسمی آموزشی ندارند.

آموزش حین خدمت

 

در برنامه­‌ی آموزش شبکه­‌ی فروش در صنعت بیمه هیچ ترتیبی برای به روز رسانی شبکه­‌ی فروش مشخص نشده است. هر شرکتی بنا به تشخیص خود برنامه‌­های آموزشی را طراحی و اجرا م‌ی­کند.  میزان اثربخشی این آموزش هم توسط خود شرکت‌ها سنجیده می­شود.

ارزش‌یابی حین خدمت

 

آیین­‌نامه­‌ی ۷۵/۲ درجه­‌بندی نمایندگان بیمه را به شرکت­‌های بیمه واگذار کرده است. تا کنون هیچ ضابطه­‌ی مشخصی برای این کار تعیین نشده است. شرکت­‌های بیمه بنا به صلاحدید خود نمایندگان را درجه­ب‌ندی م‌ی­کنند. اعطای امتیاز به نمایندگان نیز تابع ضوابط مشخصی نیست و هر شرکت این کار را بنا به تشخیص خود انجام می‌دهد.

پیشنهاداتی برای بهبود آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه

 

آن­چه به روشنی دیده می‌­شود نشان­دهنده­‌ی کیفیت پایین آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه است. رشد قارچ­‌گونه­‌ی نمایندگی­‌ها فرصت توجه یه کیفیت کار را از صنعت بیمه گرفت. قبل از خصوصی­‌سازی صنعت بیمه با توجه به دولتی و به نوعی انحصاری بودن صنعت بیمه چندان تجربه­‌ای در بازاریابی وجود نداشت. شرکت­‌های جدید هم در دوره­‌ای پا به این بازار گذاشتند که به علت تحریم‌­های روزافزون، ارتباط صنعت بیمه با تجربیات بین­‌المللی به حد بسیار پایینی رسیده بود. مجموعه­‌ی عوامل باعث شد آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه در سطحی بسیار پایین­‌تر از آن­‌چه باید باشد قرار بگیرد. برای اصلاح این وضعیت، موارد زیر پیشنهاد می­‌گردد:

ایجاد سیستم مستمر آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه

فروشندگان بیمه نیازمند بهبود مستمر در دانش فنی و بازاریابی هستند. برای به کاربستن این دانسته­‌ها در عمل هم لازم است از روش مربی‌گری استفاده شود. بازاریابی بیمه یک مهارت است. با خواندن چند کتاب و شرکت در چند سمینار، کارگاه یا کلاس نمی‌توانی ک مهارت را ایجاد یا تقویت کرد. اگر این کار میسر بود تیم­‌های ورزشی از همین روش استفاده می­‌کردند و مبالغ هنگفتی را صرف دستمزد مربیان و محل تمرین نمی­‌کردند. این نوع آموزش هزینه­‌ی سنگینی دارد. شرکت­‌های بیمه – که بیشترین نفع را از این نوع آموزش خواهند برد- می­‌بایست ملزم به تامین این هزینه­‌ها شوند. به این ترتیب از تعداد نمایندگان کاسته شده و بر کیفیت کار آن­ها افزوده خواهد شد.

ارزیابی مستمر آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه

در حال حاضر فقط یک بار آن هم در ابتدای ورود به شبکه­‌ی فروش سنجش رسمی انجام می­‌شود. در مورد نمایندگان این سنجش فقط در مورد دانسته­‌هاست. کارگزاران با شرکت در مصاحبه تا حدودی مهارت­‌های خود را هم به نمایش می­‌گذارند. نمایندگان ویژه­‌ی بیمه­‌های زندگی و فروشندگان حضوری هم کمابیش مورد سنجش قرار می­‌گیرند.

لازم است این ارزشیابی به جنبه­‌های عملی بازاریابی بیمه هم تعمیم داده شود. علاوه بر آن به صورت دوره­‌ای انجام شده و بر اعطای امتیازات به شبکه­‌ی فروش هم تاثیر گذار باشد.

ضابطه‌­مند کردن اعطای امتیازات به شبکه­‌ی فروش

اگر قرار است آموزش شبکه­‌ی فروش در صنعت بیمه جدی گرفته شود لازم است نتایج حاصل از ارزشیابی اثربخشی این آموزش را سازمانی مستقل از شرکت­‌های بیمه بسنجد و ضوابطی برای اعطای امتیازات به شبکه­‌ی فروش بر مبنای عملکرد – که آموزش هم بخشی از آن است- تدوین شود. به این ترتیب آموزش شبکه­‌ی فروش در صنعت بیمه از سوی شبکه­‌ی فروش هم جدی­‌تر گرفته خواهد شد.

ضابطه­‌مند کردن حضور فروشندگان حضوری در صنعت بیمه

فروشندگان حضوری نقش موثری در پیشبرد اهداف صنعت بیمه دارند. برای آموزش، ارزشیابی و حضور این افراد در صنعت بیمه هیچ قاعده­ی مشخصی وجود ندارد. لازم است در قالب برنامه­‌ی آموزش شبکه­‌ی فروش در صنعت بیمه به این گروه هم توجه شود. آموزش و ارزشیابی این افراد هم مانند سایر عوامل شبکه­‌ی فروش می­بایست به صورت رسمی، مستقل از شرکت­های بیمه و مستمر انجام شود.

آموزش شبکه‌ی فروش در صنعت بیمه قبل از آزمون

بهتر است داوطلبان ورود به شبکه­‌ی فروش صنعت بیمه قبل از آزمون ملزم به گذراندن دوره­‌ی کارآموزی نزد فروشندگان منتخب صنعت بیمه شوند. برای این کار باید برنامه­‌ای مشخص وجود داشته باشد و نظر فروشنده­‌ی منتخب نیز در ارزشیابی قبل از ورود شخص به صنعت بیمه دخالت داده شود. اگر چه در حال حاضر هم شرط سابقه قبل از شرکت در آزمون در اغلب موارد – به جز فارغ­‌التحصیلان رشته­‌های مرتبط با بیمه- مطرح شده است ولی این سابقه معمولا سابقه­‌ی بازاریابی بیمه نیست. معمولا این سابقه در بخش فنی شرکت­‌های بیمه کسب می­‌شود که چندان ارزشی در بازاریابی ندارد.

شهرام تجزیه‌­چی

مشاور و مربی کسب و کار بیمه

درباره نویسنده

سال‌ها به بازاریابی و فروش بیمه مشغول بودم. مطالعات زیادی در این مورد داشتم. دوره‌های بسیاری را گذراندم. اکنون عصاره‌ی این تجربیات را در اختیار شما می‌گذارم

مطالب مرتبط

%u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
طراحی سایتسئوسرویس و تعمیر کولر گازیفروش ویلا و اجاره ویلااجاره ویلافروش ویلا

به فروشگاه محصولات گروه مشاوره و آموزش ستارگان بيمه خوش آمديد. رد کردن