قالب وردپرس

هفت توصیه‌ی کاربردی برای بازاریابی ارجاعی – راهکارهای گسترش فروش

توسعه‌­ی یک کسب‌وکار کوچک مثل نمایندگی بیمه، کاری است بس دشوار. فرآیند فروش، بسیار زمان­‌بر است و مستلزم یافتن مداوم مشتریان جدید. یافتن مناسب­‌ترین مشتریان از طریق تماس‌­های سرد  ممکن نیست. راه حل واقعی، مشتری ارجاعی است. در این مقاله با منافع بازاریابی ارجاعی آشنا می­‌شوید و هفت اصل مهم برای گرفتن مشتری ارجاعی را خواهید آموخت.

منافع بازاریابی ارجاعی

بیشتر کسب‌ و کارها به دلایل زیر از بازاریابی ارجاعی سود خواهند برد:

  • بازاریابی ارجاعی، هزینه­‌های بازاریابی را کاهش داده و چرخه‌­ی فروش را کوتاه می­‌کند. با کمتر شدن تماس­‌های سرد، کسب‌وکار کوچک شما می­‌تواند با تمرکز بیشتری به مشتریان فعلی خدمت‌رسانی کند و از این طریق به حلقه­‌ی نفوذ آن­ها نزدیک­‌تر شود.

بازاریابی ارجاعی

  • مشتریان ارجاعی، سطح رضایت مشتریان شما را ارتقا می‌دهند. این چرخه، باعث تقویت خود می­‌شود چرا که مشتریان راضی شما، مشتریان جدیدی را به شما معرفی می­‌کنند و شما با شناخت قبلی از طریق مشتری ارجاع دهنده، ساده­‌تر می­‌توانید مشتری ارجاعی را خشنود کنید.
  • مشتریان ارجاعی، درآمد پایدار شما را افزایش می­‌دهند. به گفته­‌ی تام هاپکینز- مربی فروش مشهور- در کتاب “مشتری یابی برای همه” ضریب تبدیل به مشتری در تماس با افراد ناشناخته ده درصد است درحالی‌که بیش از شصت درصد تماس­‌های ارجاعی به فروش منجر می­‌شوند.
  • زمانی که یک مشتری راضی، شما را به یکی از آشنایانش معرفی می­‌کند، اعتمادسازی- که یکی از ارکان اساسی فروش بیمه است- بسیار ساده می­‌شود. به این ترتیب راه شما تا نهایی کردن فروش، بسیار کوتاه­‌تر خواهد بود.

مسئله این است که با وجود مزایای بی­‌شمار بازاریابی ارجاعی، چرا فروشندگان کمی در صنعت بیمه از این روش استفاده می­‌کنند. اکثر فروشندگان بیمه از روش مناسبی برای این کار استفاده نمی­‌کنند و در نتیجه، دستاورد چندانی هم نخواهد داشت. برای اطمینان از این­ که به درستی به دنبال مشتریان ارجاعی هستید این هفت توصیه را به کار بگیرید:

هفت روش مطمئن برای پیشبرد بازاریابی ارجاعی

  • هدف­‌گذاری کنید: در هر کسب‌وکار برای پیشرفت باید روشی برای سنجش وجود داشته باشد. هدفی مشخص با یک ضرب­‌الاجل روشن تعیین کنید. مثلاً ۱۰% افزایش مشتریان ارجاعی در یک ماه آینده.

بازاریابی ارجاعی

  • زمان‌بندی: روش سنتی در فروش می­‌گوید مناسب­‌ترین زمان برای گرفتن مشتری ارجاعی بلافاصله بعد از نهایی شدن فروش است. این روش، در اکثر موارد بسیار تهاجمی است. البته با توجه به ماهیت بیمه، بهتر است زمانی که احساس کردید مشتری، کاملاً از خدمات شما و نه فقط بیمه­‌نامه­‌ای که خریده است راضی است از او بخواهید به شما مشتری جدید معرفی کند. این زمان ممکن است حتی قبل از خرید بیمه­‌نامه باشد.

بازاریابی ارجاعی

  • قانون ۲۰%: همه­‌ی مشتریان شما ارجاع دهنده­‌های خوبی نیستند. ۲۰% از مشتریان خود را انتخاب کنید که بیش‌ترین رضایت را از خدمات شما دارند. در انتخاب این گروه به دایره­‌ی نفوذ آن­ها هم توجه داشته باشید. ممکن است مشتریان ارجاعی از طریق آن­ها مناسب کار شما نباشند.

بازاریابی ارجاعی

  • از هر دست بدهید از همان دست می­‌گیرید: قبل از درخواست ارجاع، به مشتریان خود خدماتی اضافی بدهید. ارتباط خود را با آن­ها حفظ کرده و کیفیت آن را ارتقا دهید. در برخورد با مشتری، سخاوتمند باشید. مشتریانتان هم در برخورد با شما دست و دل باز خواهند بود. البته این به معنی خرج کردن پول اضافی نیست. این ساده­‌ترین کاری است که به فکر هر کسی می­‌رسد. مشتری زمانی با کمال میل آشنایان خود را به شما معرفی خواهد کرد که از دلسوزی شما برای کسب‌وکار خودش مطمئن شود.

بازاریابی ارجاعی

  • مشتری مطلوب: برای مشتری ارجاع‌دهنده به روشنی مشخص کنید به چه کسانی می­‌توانید بهترین خدمات را ارائه کنید. تصویری واضح از مشتری مناسب خود برای ارجاع دهنده ایجاد کنید.

بازاریابی ارجاعی

  • برنامه­‌ی تشویقی: مشوق­‌های مناسب و ویژه­‌ای برای مشتریان ارجاع دهنده‌ی خود در نظر بگیرید. اگر یک مشتری توانست پنج فروش موفق برای شما ایجاد کند به او یک پیشنهاد ویژه، مثلاً تخفیف، بدهید. البته بهتر است این کار را پس از ارجاع و فروش انجام دهید. انگیزه­‌ی مشتری از معرفی آشنایان، باید رضایت وی از خدمات شما باشد.

بازاریابی ارجاعی

  • قدردانی: یک نامه­‌ی عمومی قدردانی با قابلیت شخصی‌سازی برای هر مشتری ارجاع‌دهنده تهیه کنید و پس از هر ارجاع، آن را برای ارجاع‌دهنده ارسال کنید. به ارجاع‌دهنده‌ها اهمیت دهید. به این ترتیب اعتماد آن­ها به شما تقویت می­‌گردد و مشتریان ارجاعی ناب هم به سوی شما سرازیر می­‌شوند.

بازاریابی ارجاعی

توصیه­‌های بالا ساده هستند ولی به‌کارگیری مداوم آن­ها بازده بازاریابی ارجاعی شما را به طرز معجزه­‌آسایی افزایش می­‌دهد و بهبود فروش شما را تضمین می­‌کند. همین امروز شروع کنید و شاهد افزایش پورتفوی خود باشید.

این مقالات هم شاید برایتان جالب باشد:

هفت تکنیک فراموش شده در فروش بیمه – نکاتی برای افزایش فروش

چهار عادت اساسی برای افزایش فروش بیمه

بازاریابی بیمه چیست؟ نکاتی کاربردی در افزایش مشتریان بیمه

معجزه ی سناریوی “به این ترتیب شما …” در فروش بیمه

درباره نویسنده

سال‌ها به بازاریابی و فروش بیمه مشغول بودم. مطالعات زیادی در این مورد داشتم. دوره‌های بسیاری را گذراندم. اکنون عصاره‌ی این تجربیات را در اختیار شما می‌گذارم

مطالب مرتبط

17 نظر

  1. پروین شیربیشه

    درود و سپاس
    مقاله‌ی آموزشی بسیار خوبی بود که با خواندن آن نکته‌های زیادی در خصوص فروش خدمات از شما استاد گرامی آموختم.
    منتظر مقالات بعدی شما به خصوص در زمینه ارائه و فروش خدمات به مشتریان عمومی جامعه هستم.
    سرفراز باشید

    پاسخ
  2. ساسان

    به نکته خیلی مهمی اشاره کردید. مشتریان ارجاعی! من با این که قبلا این موضوع رو می دونستم اما در عمل چندان به اون توجهی نداشتم. همین امروز این مورد رو در کارم استفاده می کنم. ممنون بابت مطالب خوب و ارزنده اتان.

    پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

%u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
طراحی سایتسئوسرویس و تعمیر کولر گازی

به فروشگاه محصولات گروه مشاوره و آموزش ستارگان بيمه خوش آمديد. رد کردن