هفت تکنیک فراموش شده در فروش بیمه – نکاتی برای افزایش فروش

دانلود نسخه PDFصفحه مناسب چاپ

روش قدیمی فروش

در زمان‌های گذشته، خاتمه‌ی فروش همه چیز بود. خاتمه‌ی فروش هم خوب بود چون مشتری از آن سر در نمی‌آورد. بعد از مدتی، خریداران متوجه چگونگی پایان فروش شدند و شروع به مقاومت در برابر آن کردند. در این جا پایان دهندگان فروش به مشاوران تبدیل شدند و بعدتر مشاوران به مربیان و بعد از آن به متخصصان تربیت فروشنده. به این ترتیب، دنیا هر روز تیره‌تر شد و افزایش فروش بیمه، سخت‌تر. این تاریخ فروش است و فروش بیمه را هم شامل می‌شود.
با هم نگاهی مختصر به رویه‌ی قدیم فروش داشته باشیم. این رویه( تا حدود زیادی) بر اصول زیر استوار است:
۱- همیشه فروش را خاتمه دهید. این بدین معنی است که با توسل به هر روش ممکن، مشتری را راضی کنید که به شما جواب مثبت بدهد.

۲- فروش، بازی اعداد است. به این ترتیب شما می‌بایست با لیستی بلند بالا از مشتریان احتمالی تماس داشته باشید تا به چند خریدار دست پیدا کنید.

۳- منافع محصول را بفروشید نه مشخصات آن را. البته تا زمانی که نیازهای مشتری خود را به درستی تشخیص نداده‌اید این توصیه چندان سودمند نخواهد بود. تنها منافعی می‌توانند شما را به فروش نزدیک کنند که مشتری به دنبال آن‌ها باشد.

۴- موضوع را پیچیده نکنید. البته ساده‌سازی نیز نباید تا حدی باشد که ابلهانه به نظر آید.

این روش‌های قدیمی از کجا آمده‌اند؟ آیا انقلاب صنعتی را به خاطر می‌آورید؟ محصولات ارزان‌قیمت به سرعت تولید شدند و این محصولات، نیاز به مشتری داشتند. بله. ممکن است آموزش فروشی که شما گذراندید (یا در حال گذراندن آن هستید) بر پایه‌ی تفکرات یک یا دو قرن پیش استوار باشد. چه دلیل دیگری می‌توان یافت که این آموزه‌ها تا این حد بر اعداد تکیه دارند؟

مشکل این جاست که برای فروش محصولات مالی و بیمه‌ای، همان روشی پیشنهاد می‌شود که برای فروش کاسه و بشقاب!!!

راه بهتر چیست؟

بهتر است از روشی استفاده شود که مبتنی بر تحقیقات و نتایج عملی است. این راهی است که نشریات معتبری هم‌چون Harvard Business Review توصیه می‌کنند. به بیان ساده باید از متدی استفاده کرد که مبتنی بر روانشناسی است.
نکته‌ی جالبی را می‌خواهم با شما در میان بگذارم. فروشندگان و مشاوران بیمه‌ای که وفادارترین مشتریان را به خود اختصاص می‌دهند معمولاً افراد پیچیده‌ای هستند. آن‌ها همیشه در حال بررسی توانایی‌های خود و بهبود مهارت‌هایشان هستند. آن‌ها این نکات را سرلوحه‌ی کار خویش قرار می‌دهند:

۱- موضوع اصلی، نه خاتمه‌ی فروش که کمک کردن به دیگران است.
۲- بازی اعداد مطرح نیست. بازی اصلی، ایجاد و حفظ ارتباط است.
۳- مسئله، منافع نیست. باید به ارزش‌های مخاطب احترام گذاشت.
۴- فروش، به هیج وجه کار ساده‌ای نیست.

لگد زدن به توپ، کار ساده‌ای است. اما آیا گل کردن آن در یک بازی نفس‌گیر هم به همین سادگی است؟ این کار، مستلزم تمرینات سخت و طاقت‌فرسا زیر نظر مربیان کارآزموده است. در این فرآیند می‌بایست روش‌های مختلفی را آموخت و از طریق تکرار بر آن‌ها مسلط شد. این یک هنر است و چندان ساده هم نیست. پس چرا عده‌ای بدون مهارت کافی به بازارفروش بیمه وارد می‌شوند؟ دو دلیل می‌توان آورد:
۱- امیدوارند که با شانس خوب یا هوش سرشارشان، پشت غول فروش را به زمین خواهند زد. البته به همین دلیل هم آمار برچیده شدن نمایندگی‌های بیمه بسیار بالاست.

۲- بسیاری از فروشندگان بیمه به دام مشاورانی می‌افتند که با نکات نخ‌نمای قدیمی می‌خواهند آن‌ها را در این نبرد راهبری کنند. فروش بیمه – حتی اگر هم این مشاوران به شما چاه‌نمایی ندهند- کار سختی است تا چه رسد به وقتی که مشاور شما قعر چاه را به شما نشان می‌دهد. اگر این چاه‌نمایی‌ها را سرپرست فروش به شما بدهد، شما را برای شکست حتمی آماده می‌کند.

تجربه نشان داده است که به کار بستن نکات زیر می‌توانند برای بهبود فروش به شما کمک کنند:

۱- روش‌هایی که منجر به موفقیت کسی شده‌اند لزوماً برای فرد دیگر مفید نخواهند بود. دلیل این امر، تفاوت‌های فردی نظیر توانایی‌ها و استعدادها است که از فردی به فرد دیگر متفاوت است. مثلاً روشی که یک فروشنده‌ی هدایتگر به کار می‌یندد هیچ سودی برای یک فروشنده‌ی مشاوره‌ای نخواهد داشت. نکاتی را از هر کس بیاموزید و به تناسب وضعیت خودتان، آن‌ها را تغییر داده و به کار بگیرید.

۲- پیشرفت روزافزون فنآوری ما را به اصلاح روش بازاریابی وامی‌دارد. مثلاً فروشندگانی که قبل از همه‌گیر شدن پست الکترونیک به کار مشغول بوده‌اند می‌بایست کاربرد این ابزار در توسعه‌ی ارتباطات خود را بیاموزند و گرنه از قافله عقب خواهند ماند. این مانند آن است که شما در دنیای امروز، هنوز بخواهید با درشکه سفر کنید.

۳- تا زمانی که نتوانید ذهن مشتری خود را بخوانید شانسی بیش از ۲۰% برای فروش به او نخواهید داشت. با یادگیری روش‌های خواندن ذهن مشتری، پیام صحیح را به او انتقال خواهید داد و به این ترتیب شانس فروش خود را به مقدار قابل توجهی افزایش خواهید داد.

۴- مردم عموماً در مقابل تغییر مشاور خود مقاومت می‌کنند. روابط مانند آهنرباهایی قوی هستند. جتی اگر مشاور فعلی به اندازه‌ی کافی خوب هم عمل نکند مشتری هنوز در جایگزینی او تردید خواهد کرد. پس بهتر است به مشتری نظریه‌ی دوم بدهید یا حتی مقایسه‌ای از امکانات مختلف برای او تهیه کنید.

۵- مشتریان معمولاً تصور درستی از کار شما ندارند. برای عموم، فروشنده‌ی بیمه با فروشنده‌ی کفش و لباس تفاوتی ندارد. این شمایید که می‌بایست تفاوت کار خود را به زبانی ساده به آن‌ها بفهمانید.

۶- مردم اطلاعات چندانی از محصولات مالی ندارند. از واژه‌های فنی برای معرفی محصول خود استفاده نکنید. این واژه‌ها آنان را سر در گم خواهد کرد و تنها جوابی که از یک فرد سر در گم می‌توانید بگیرید “نه” است.

۷- در ذهن افراد پیش‌داوری‌هایی در مورد صنعت بیمه،شرکت شما، محصولاتتان و حتی خودتان وجود دارد و همه‌ی آن‌ها هم مثبت نیستند. همه با این بی‌اعتمادی مردم به صنعت بیمه آشنا هستیم. پس فکر نکنید که مشتریان احتمالی، مشتاق دریافت پیام شما هستند.

می‌توان نتیجه گرفت که روش‌های قدیمی گاهی جواب می‌دهند. ولی آیا این همان چیزی است که شما می‌خواهید؟ آیا حاضرید آینده‌ی شغلی خود را با روش‌هایی بنا کنید که فقط گاهی به نتیجه می‌رسند؟ فروش هم مانند هر شغل دیگری نیازمند به‌روزرسانی و آموزش مداوم است. اگر هنوز هم به روشی که چند سال پیش کار می‌کردید به دنبال افزایش فروش خود هستید مطمئن باشید ورشکستگیتان نزدیک است. پیشنهاد من به شما این است: مشاوری بیابید که به شما کمک کند تا با توجه به طبیعت خود بتوانید فروشتان را افزایش دهید نه با روش‌هایی که دیگران این کار را می‌کنند. ممکن است روش دیگران، راه رفتن کبک باشد و با پیروی از آن، راه رفتن خود را هم فراموش کنید.
شهرام تجزیه‌‌چی
مشاور و مربی کسب و کار بیمه